infoier | 设计乘数

正文

在这一期，你会听到的是最近的几篇散文日记，“旅行人信札”这个名字的来历，是由于我很喜欢陈嘉映老师的一本书，就叫《旅行人信札》，很多想法记述想法可能比论述更加合适。

2021年9月16日 杭州 利他的理想

一个人只有到真正面临选择的时候，才会开始拷问自己相信的东西是否为真。今天的天气很热，但我知道秋天快要来了，身边的人开始背上包回家，我看着他们想着关于行业理想的问题。
我的文章通常是论述，我对一个问题好奇，并且收集一些信息去拷问自己，然后验证这个假设，但我更钦佩陈嘉映的《旅行人信札》那样朴实但富有洞察力的文章，往后也没有看到类似陈老师这样的文章了，两年前我模仿他写下了第一篇，今天是我的旅行人信札的第二篇。
同事已经基本离开，我坐在四下无人的工位上，思考这个问题：一个人的理想一定需要包含利他的成分吗？在过往我觉得我已经想清楚了我的好生活的问题，我的好生活就是好的实践与好的情感，好的实践是让自己的潜能得以发挥，那么纯粹潜能发挥型的实践，其他人的存在在什么地方？
李厚辰讲柏拉图《会饮篇》，提到：追求身体的强健、名望与美德，这些都是自我潜能的发挥。但这也是一切僭主的特征，只有这些是不够的。我问他，在这些往后，还需要关心什么呢？
他回答，往后确实还是孕育。君子立德立言，教育者，内涵着智性孕育的动机，美善即是利他。看来自我实现不是一定需要利他的成分，而必须有美育善的成分，以及孕育的结果。

2021年10月2日 新疆赛里木湖 交易费用

从乌鲁木齐一大早出发，前往新疆最西侧的赛里木湖，需要接近七个小时的时间，一路无事，开始翻看张五常的《经济解释》第二卷。
车一路向西开，窗左侧就是天山山脉，云层很厚地压在雪山上，道路两侧都很平坦，几百公里的路程景色比较相似，视觉的尺度被拉到了更粗的颗粒度。
读张五常，除了能够从理论看到生活，还能理解到许多的事情存在非常朴素，而又深刻的联系。我们每天都面临很多选择，而成本也是因为选择而起的，如若没有选择，也就没有成本可言。同样，因为有信息差，才有了交易费用，才有了市场。
如若哪一天我掌握了完备的信息，那可以说我并不是一直在做正确的决定，因为选择并不存在，交易与市场也就不存在了，这样的状态自然是不会出现的，反而是大量的信息让我每天的交易成本如此之高。
相信独立的人而不是众人或算法投票的结果，是降低交易费用好的方式，让自己走出来，物理性的隔绝过多的信息选择成本，专注于某个好的信息源，也是降低信息交易费用的方式。
想到这里，车已经开到了赛里木湖，高山湖泊和雪山就是单纯的很美，抛开任何电影、小说与故事的浪漫主义成分，整体性的美就应该是如此，这让我想看克里希那穆提。

2021年10月3日 新疆伊犁州霍城县 恐惧与自由

早上才得知，这里的酒店每年只开到国庆结束，再往后就大雪封山，车也进不来了，昨夜傍晚的时候，厚厚的雾上下一色地笼罩着远山，山和草地被盖上一层雪，而山的另一侧还是秋日草甸的颜色。
屋里的暖气并不暖，我裹着被子，仔细地阅读着克里希那穆提的《生命之书》。他并没有接受过系统性的哲学教育，但他关注的问题都是朴素但是重要的问题。
我问，我可以通过智性获得宁静吗？可以通过智性的孕育获得好生活嘛？还是说智性的掌握也是因为恐惧，如果我足够坦诚地跟着克里希那穆提的思路并诚实地问自己，其实有很多行为与情绪，都可以彼此勾连相关。
我可以通过智性获取宁静吗？还是说因为恐惧，而因为恐惧，有的人会开始投身于享乐，投身于信念，或者对于自己的证明，亦或是对于智性的获取。而不管是什么样的途径，都会让我们聚焦于一个部分，而难以有全然的觉知，从而难以获得自由。
此时太阳慢慢升起，我抬起头，阳光先照亮了远处的雪山，而这样的景象也包含着许多被赋予的意义，包含着许多掩藏在话语和夸耀背后的恐惧。那么智性的获取，与智性的孕育都不能达到对于恐惧的排除，又会是什么呢？克里希那穆提提醒，觉知不应是通过练习、研究获得，而应该是突然的达到。我息掉屏幕，思考着他过去一生中反复重复的话。

参考

• 《旅行人信札》陈嘉映
• 《经济解释》张五常
• 《生命之书》克里希那穆提
• 配乐：RPG Playlist – Peaceful/Travel Music

内容简介

本期从“母题”这样一个话题出发，讨论了作为设计师应该要有母题的原因，同时举例我在做数字金融行为设计母题选定的推导过程：从基于宏观的用户金融行为桌面研究，到用户的金融行为与媒介消费，再到关注用户的金融能力。并论述了金融能力与用户整体功效的相关性，从而认定其可作为数字金融行为设计师的母题之一。

参考

Jing Jian Xiao、Eric J. Johnson、W.Fred van Raaij、JW Payne相关研究
阿里云设计中心设计年鉴
TPB计划行为理论、TTM跨理论模型、TAM技术接受模型、行为金融学
配乐：Eskmo – “The Rhodes” (Billions OST)

内容简介

本期对安宁的问题进一步讨论，提出我们需要对安宁进行识别与分辨，同时引入海德格尔《存在与时间》中提到的此在的沉沦状态，指出闲谈、好奇与两可如何组成沉沦，以及其所带来的安宁为何是不好的安宁。最后提出了以实践状态与结果来针对安宁进行分辨，可能是可行的手段。

正文

在上一期播客中，我讨论了安宁的方法，从斯多葛学派所主张的几种方法：利用人自身的理性，进行消极思考、辨别可影响之事、设定外在目标，阶段性地阻断快乐与充足。但我也在播客中提到，我认为斯多葛学派的方法更多是短暂性获得安宁的解法，它的主要作用是给到一个角度，通过思维的方式来影响自己，从而获得安宁。

但接下来是困扰我的下一个问题，我们为何如此想要进入安宁的状态，是否有好的安宁与不好的安宁，如何去识别与区分。

通过更深入的探究，我找到了海德格尔的存在与时间，他在描绘了此在（可以大致理解成人）的沉沦状态之后，同时提到了沉沦之后获得的安宁，这引发了我的警惕，也引导我进一步去了解此在的沉沦状态为何会与安宁产生关系。

海德格尔形容此在作为常人的存在方式：闲谈、好奇和两可，分别对应着常人的典型的状态：话语、顾视与解释。这里的闲谈、好奇和两可，包括沉沦不包含贬义的成分。

但是由于此在宁可让自己长期的处于沉沦的状态，让自己保持在沉沦的状态中，从而获得了一种“安定”，即便这种安定加深了沉沦，然而却没有加深对事物的理解。

这里的安定我想就是不好的安宁，这种安定的长期存在，海德格尔描述它将带领此在进入一种异化状态，把此在排除在本真性与之外。而被挤入非本真性中，我想这应该是不好的安宁所带来的结果。

这就让我进一步思考，此在的沉沦所组成的三个要素：好奇、闲谈和两可，分别表征成什么样子，我们可以对海德格尔与现象学夸夸其谈，但是对于存在与时间的研读对我来说更多是一种提醒，提醒我们踏实地面对自己的问题。这里的分辨也可以指引我进一步思考关于安宁这一状态。

闲谈

首先是闲谈，闲谈所对应的行为是话语，而我注意到的点在于，话语与理解是相对应的，而闲谈的意思就在于::平均的理解::。

我们经常会遇到这样的人，他们具有很多的理论与畅通的说辞，但是言语与行为之间的差异很大，这恰好也是闲谈所占据的地方，海德格尔这样去形容：人们阅读时不求甚解，他们就依靠着平均的理解。闲谈无须先与所谈的事物建立联系，从而也就加深了封闭。

这里我理解到了几层相关联的语词对应，话语对应着理解，而闲谈对应着平均的理解，同时对应着恐惧面对真实，同时对应着封闭。这里的状态描述让我感觉非常像克里希那穆提的描述，逃避自由对应着恐惧等等。

好奇

除了闲谈，此在的沉沦还包含着好奇，也就是“看”的倾向，因为看会带来看的快感，更重要的是，好奇就是忙着去看，此在操劳于世界，操劳是有寻视引导的，寻视关心用具的使用，关心机会的适当，关心各种各样的事情。

即便不工作，操劳也不会停止，此在进入等闲寻视的状态，预示它离开切近的事物而趋近遥远陌生的世界。但是好奇并不是为了理解它，它::不肯停留::。好奇与闲谈共同加强了这种不真实生活状态。

这里我看到了很多人包括自己的影子，操劳于好奇的状态让我们一直在寻视，关心很多东西，但是并没有逗留，没有对事情真正的理解与解决。

两可

第三部分此在的存在形式是两可，两可对应着此在对于解释的态度，也就是对于::实践的丧失兴趣::。

海德格尔这样去描述，投身于实行的此在缄默无言地行动，去尝试真实的挫折。但是对于沉沦的此在，闲言已经来到另一件事情上，来到最新的事物上。在公众看来，终于投入实施的事情总已为时太晚。不过，本来唯当好奇消退之时，真实的创新才自由地展开建设性的事业。

而闲谈、好奇和两可就是此在的存在方式，也就是沉沦。让此在的存在着处于一种没有根基的状态，一种远离真实的问题与理解的状态。但是这种状态是具有引诱力的，在闲谈中，事情好像都已经被解决，在好奇中，我们永远都了解最新的事情，它们所加成起来的引诱力是强大的，它还同时给我们带来了安宁，这种安宁甚至比斯多葛学派给我们的方法更加持久，但它背后就是此在的沉沦，根基的丧失与对实践丧失兴趣。

安宁与实践

这里我给到一个我阶段性的一个思考，如何辨别好与坏的安宁。斯多葛学派所追求的安宁是与实践强关联的，安宁可以被看成是实践的背景条件或手段。

如果我们长期处于坏的情绪，这样的生活很难被称之为好生活，而追求安宁是为了让我们追求德性更加容易，我们利用理性的决断从而获得安宁。

这里的理性决断的手段是消极想象、识别事情、设定远期目标还有对于快乐与充足的阻断。但是追求安宁不是我们的最终目标。

或者这样说，如果追求安宁是我们的最终目标，那么斯多葛学派的思想工具可以产生作用，但海德格尔提到的此在沉沦的状态更容易让人获得安宁，闲谈、好奇与两可的状态的互相加持，安宁可以长久的获得，但这不是好生活。

顺着这个思路去想，我有了一个阶段性的结论。好的安宁应该是可以为实践产生积极作用的，当我长久的获得安宁之后，我自己的项目、我的实践，我的创作能更加好的出来，这是个好的安宁。而如果我们进入了海德格尔所说的此在的沉沦状态，那种充满好奇、闲谈与两可的状态，它将对我们的实践没有任何帮助。

但海德格尔没有给出我们好的应对方法，他后期转向了关于语言的沉思，但我想通过结果与理性去判断什么是好的安宁，我们通过我们获得安宁之后行动与否去判断，可能是一条可行的途径。

参考

• 《存在于时间读本》陈嘉映
• 像哲学家一样生活 威廉· B·欧文
• Ori and the Blind Forest Orchestral Suite | Laura Platt

内容简介

本期我在讨论有限理性决策问题。我讨论了在决策过程中它们分别面临两方面市场问题：市场基本风险和噪音交易者风险，还有两方面我们自身的原因：认知偏见和信息不完备。我具体解释了这四部分问题如何影响了我们无法做出理性决策，并提出了可能的克服办法。

正文

本周开始由于工作上的设计课题的原因，开始相对系统性的看行为金融学的相关研究成果，也正是由于行为金融学不仅研究市场的非理性行为，比如股票市场的某些股票的价格长期偏离，也研究很多市场中投资者的个体行为，所以在看相关文献资料的过程中， 产生了很多对于自己日常生活的反思。

在第39期的播客《处置效应与交易系统》中我提到了处置效应在我身上，尤其是投资中的影响，而这一期，我会更加扩展性的不仅看投资行为，而是去看对于我们自己而言重要的，广泛的决策问题。而我在思考之后想说的是，面对重要决策的时候，比如换专业、换工作、换房甚至换亲密关系对象，认识到自己的行为非理性与信息不完备以尽量减少决策，是对个体而言最可行的方式。下面我会由行为金融学的视角来解释这个问题。

我主要用到的支持是芝加哥大学的Nicholas Barberis和Richard Thaler在2003年的文献综述《A survey of behavioral finance》，行为金融学在近些年有了更加长足的发展，往后当我有了更新更有价值的发现之后，再做分享。

基本风险和噪音交易者风险

首先是决策过程中的基本风险和噪音交易者风险，行为金融学首先关注的是错误定价问题，在传统金融研究中，价格偏差会立即修复成合理定价，因为传统金融研究的前提是市场中的理性人假设，从而支撑有效市场假说（EMH），而行为金融学发现市场中充满大量的非理性交易者，市场并没有办法快速修复，而市场的非理性可能对价格产生实质性且长期的影响。

以换工作为例，一个公司被广为好评，在市场中可以被评估为偏离其本身价值，首先求职者会面临的是基本风险：公司有大量的信息没有被披露，而由于信息传递效率问题，公司会进一步错误定价，而让很多求职者选择了它。

另一部分是噪音交易者风险，市场上的非理性交易者会因为看到一条悲观消息之后更加悲观，所以会导致一家刚刚出现了负面消息的公司被进一步看空，从而导致求职者错失了一个难得的机会。

而噪音交易者风险带来的还一个问题是过早清算问题，由于短期回报受挫，而看空的公司被进一步看空，所以很多债权人，在市场中就是指持有这个公司的股票的人也会不得不过早清算，因为他们的投资者会要求尽快赎回。而对于被影响公司的公司员工，也可能面临类似的问题，比如某个被市场广为批评无法上市的公司，里面的员工也会因为市场上的噪音交易者影响而过分看空公司，从而自己选择离开公司，对自己过早清算。

认知偏见与信息不完备

上面提到的是市场的基本风险和噪音交易者风险所带来的对于个体决策者的影响，而另一部分阻碍我们做完备决策的方式则是我们自己的认知差异和信息不完备。

认知偏见首先代表的是过分自信，认知的研究对于我们过分自信的表现已经有了比较完备的研究，我们每个人都更倾向于对自己的决策过分乐观，并且乐观的估计自己的技能和和完成某一事情的可能性；我们还可能会下意识地相信小数定律，相信某个随时事件已经发生了这么多次了，下一次应该不会发生；我们会选择性的去看支持已经做的决策的证据，而忽视那些反对的声音；我们会很大程度的受到锚定效应的影响；而且自己身边发生的事情，反复被强调的事情也会加深我们的偏见，我们很大程度受到信息呈现方式的影响。

上面提到的认知偏见是假如我们不经过刻意训练，是很难主动克服的。我们本身的认知方式就是这样，从而导致了我们无法做完全客观的决策，而多重认知偏见混合起来的影响，就是整体市场的非理性。不仅如此，还在影响我们的是我们难以掌握完备的信息。

先不论非常原初层面的我们是否可以通过语言和文字完整的传递内容，单单从认知层面，我们在做重大决策的时候就难以掌握完备的信息。我们倾向于了解和信任私人的信息，以我所从事的保险行业为例，大量的人投保动机的唤起来源于身边亲朋好友的患病经历，而不是客观的自己的年龄和身体水平后面的健康风险。

而信息不完备所带来更严重的问题过度交易问题和处置效应，我们的很多时候的决策服务于情绪和对于信息的偏见。

过度交易问题的研究来源于Barber和Odean，在理性的世界里面，如果我们没有足够的信息支撑我们做决策，我们会选择暂时不做决策，而与这个假设相反的是，全球的证券交易所的交易量非常高，机构和个人投资者也是如此。而且更有趣的是，他们还证实了其中男性的交易额更高，平均收益更低，而且相对于女性，男性更爱研究数据。

可是令人可惜的是，这种过度交易和高频决策并没有给我们带来更高的收益，而是更低的收益，研究是这样解释这个问题的：人们认为他们拥有足够强大的信息来证明交易的正确性，而实际上信息太弱而无法采取行动。

我想说的是，这样的信息不完备是系统性的，包含信息的分发和接受两个部分。信息分发层面，现在每天使用好几个小时手机的人接受着大量的信息，我们好像接收了大量支撑我们的信息，但从信息分发的层面他们关注的问题重复而且缺乏深度，从爱德华·塔夫特的信息理论去解释就是，这些信息单纯是散点的信息而无法形成知识或智慧。

而从信息接收层面来说，信息的不完备来源于我们自己的认知偏见，过度自信的难以克服和各种情绪的影响，让我们高频进行损害自己的交易。

有限理性的克服

总结一下上面我提到的我们难以进行决策的原因。它们分别是市场的两个原因：基本风险和噪音交易者风险，还有两个我们自身的原因：认知偏见和信息不完备。或许可以这样说，大多数情况下，我们都难以克服上面提到的4个缺陷来做出足够理性的，价值最大化的决策。我的下一个问题就是，我们应该如何克服。

行为金融学虽然是经济学领域显学中的显学，但在我们日常生活中的应用并不多，反而是市场上的机构交易者们应用地比较多，他们利用利用市场上非理性交易者的心理和行为做信息与资本套利，赚取超额收益。

不仅如此，像我上面所说的，行为金融学不仅仅影响到我们的金融行为，还影响到我们日常的各种形式的决策，一个在市场中高频交易亏损的人，可能在求职过程中，或者买房结婚等重大决策时候同样做出非理性决策，那么应该如何应对？仅从上面提到的信息结构来看，我想到的也是从两个方面入手。

应对市场的基本风险和噪音交易者风险，我所想到的就是尽可能的减少自己决策的频次，让自己尽可能少的做决策。这的结论不难推导，市场的基本交易风险在于我们没有办法预测可能发生的风险，而噪音交易者所带来的影响会让看多的更多，看空的更空，我们无法预测拐点的来临。所以尽可能的减少决策频次，是更加理性的做法

而应对自身的认知偏见和信息不完备。可能是更加可操作的做法，对于自己而言，当我们了解到了自己的认知过程，那么Hack这个认知过程就变得可能了，对于认知偏见，我觉得我们需要从不同的角度去认知自己的认知过程，通过行为金融的视角只是视角之一，通过演化论的视角、通过心理学的视角、通过社会学的视角、通过生理学的视角、通过伦理学的视角等等各种视角的切入，会让我们更加了解自己的认知过程，从而为干预自己的认知过程成为可能，因为不主动干预，我们必然会像上面提到的噪音交易者一样做决策。我们过度自信而收益甚少。

应对信息不完备这个问题是更需要个体努力和反思的环节，尽可能多而有效的收集信息，从不同的角度看问题而不是直接信任媒体给到的报道和观点，相信更加一手的信息，并且看别人是如何做的而不是如何说的。我们不仅仅收集和消费信息，而且采用输出的形式让这些信息结构化，形成内化的知识与智慧，尽可能使自己的信息得到完备，也会是更加理性的做法。

参考

• A survey of behavioral finance – Nicholas Barberis, Richard Thaler
• Barber, B., and T. Odean (2001), “Boys will be boys: gender, overconfidence, and common stock investment”, Quarterly Journal of Economics
• 配乐：We Bought The Flood

内容简介

本期我从陈春花教授的《管理的常识》入手，讨论了两个问题，分别是目标和资源，以及品牌与能力。我从企业经营管理的角度思考个人作为企业的参与者应该如何工作，还有个人如何运用企业经营管理的思维解决生活中的问题。

正文

本期我从陈春花教授的《管理的常识》入手，讨论了两个问题，分别是目标和资源，以及品牌与能力。

在最近的《百忧解》播客中听到了关于一本管理学的书，叫做《管理的常识》的讨论，作者是陈春花，北京大学国家发展研究院的教授，原六合集团的联席董事和CEO，书中讨论的几个问题对我很有帮助。

我现在并不是一个管理者，但是去考虑管理者在关心什么问题，可以让我在工作中和管理者有相似的话语体系。另一方面，从现代企业的经营管理方式我看到了很多可以迁移到个人生活当中的方法。

第一部分我讨论目标与资源

先选择做对的事情，再把事情做对

首先是关于企业经营能力和管理能力的讨论。书中提到一个观点是企业应该先提升经营能力，再提升管理能力，避免企业中的培训过度，让管理水平超过了经营水平。在这里经营水平背后的意思就是选择做的对的事情，这里把目标首先是最重要的。

回想在学生阶段，我总是花很多时间去做时间管理，尝试很多的待办软件，学习各种工作流程。但在学生阶段恰恰缺少的即是对合理目标的设定，关心那些重要的问题，这很多时候也是我们日常焦虑的来源。

企业的目标：那就是持续获利的能力

接下来问题就是什么是合理且重要的目标。书中并没有大量的篇幅去做论述，反而是举了一个例子，有人问，让自己的企业保持技术的领先，可以是企业的目标吗？书中回答这当然不是，因为大多数企业的目标明确且单一，那就是持续获利的能力，而不是追求技术领先。

用这样相对本质的思维去思考会让个人生活也更加明确，个人的目标其实也只有一个，就是让自己的潜能持续的得以发挥，使自己处于良好生活的状态。而其他的看似目标的陈词滥调，比如让自己掌握怎样的能力，或者处于一个消费状态下，它们要么是实现良好生活的过程方式，要么是结果，要么是并不本质或错误的目标。

计划管理：解决目标和资源是否匹配的问题

在目标设定之后，接下来重要的在于如何设置计划去达成目标。在以前我可能会关注我的计划应该如何设置，应该先做什么再做什么。但是在管理的常识中提到，计划管理的事实是管理资源，而不是管理目标。换句话说，如果我们想要达成一件事情，应该投大量的资源上去，从个人管理来说就是投入大量自己的时间上去。而不是我的目标是做一件事情，但根本没有为之分配资源和时间。

讨论资源而不是讨论目标

但是我们还可能碰到这样的情况，我们设定了一个目标，或者公司与上级设定了一个目标，我们期望和上级讨论调整自己承担的目标，这样这个目标就比较容易实现。在书中又给出了一个肯定的答案，它这样阐述：在工作中，目标的正当性不应被讨论，因为目标是不能讨价还价的，可以讨价还价的是资源。

对于个人而言只涉及到分配资源，但是在工作中则可能涉及到分配与争取资源，争取过程的过程就是所谓的向上管理。书中的论述也破除了大部分的对于向上管理的偏见，因为所谓向上管理，即时配合上司取得工作成功，从他那里争取他的时间和资源。时间的意义就是信息流动畅通，感受到各自的期望，并且培养信任。获得资源则可以更快的推进工作。

对于上面提到的目标不能讨价还价，可以讨价还价的是资源，我这样去理解，因为目标的设定，如业绩目标的设定是根据复杂的对于市场发展，公司发展预期等条件设置的，讨价还价只会让更大的目标难以达成，但去争取资源是更合适的做法。对于个人决策也是一样，如果作为决策者的之前的自己已经做了这个决策，我们应该完全信任那个作为决策者的自己，能够思考的是我自己是否应该分配更多资源给它，而不是在过程中做自我怀疑。

让决策有效的方式是执行

这个时候我们可能会陷入自我怀疑的原因是我们在考虑这个决策是不是非常正确的，但是在管理的常识中作者有破除了这个想法的执念。书中这样说，决策是为了执行，而不是追求正确性，或者说决策的正确性指的不是决策本身而是决策得到执行的结果。那对于个人而言可以很好的引申，充分信任作为决策者的自己做的决策，并很好的执行，是对于自己决策更负责的做法。

品牌和能力

品牌：对于用户价值的承诺

上面所讨论的就是从目标的设定、到资源的争取、到计划的制定，再到决策执行。这是值得我们反复思考的一串问题。

第二部分我讨论品牌和能力。书中对于品牌的定义也很精炼。品牌的核心就是顾客价值的承诺，比如对于产品和服务的稳定性、交付能力的承诺。引申到我们常讲的个人品牌，职业中个人品牌的打造，或者说人设的打造，我们很多时候的认知是对于自己外表或者个性的表达，但是从这个角度来看，我感觉更重要的是打造自己的交付能力高质量且稳定。这对于日常人设的塑造同样适用。

职业能力：技术性能力、人际能力、概念性能力

最后一点是关于职业能力。由于我日常会多读一些书，我一直非常期望不要让人产生一种印象是，我对于相对抽象、宏观的问题能够侃侃而谈，但是在实际做事的时候则拿不到好的成果。这也是很多做学术的人被诟病的，某某教授对某一领域说的头头是道，但在实际管理公司的时候却难以落地。

而为了避免这样问题的发生，我觉得书中提到的这个建议的职业能力模型值得参考。陈春花教授将职业能力分为三层，分别是技术性能力、人际能力和概念性能力。对应的是三个层级（基层、中层、高层）是三种能力都要掌握，各有侧重并一一对应，比如基层员工看重的是技术性能力，中层管理者则主要能力应该是人际能力，高层管理者应该主要能力是概念性能力。

在这里，技术性能力是指执行特定任务而运用必须的知识、方法、技能和设备的能力，包括资源分配的技能和其他具体的、与任务有关的技能。

而人际能力是指管理者和人们一起工作的能力及判断，包括人际关系的能力，组织技能以及解决冲突的技能。

概念性能力是指管理者能够明白整个机构的复杂性及本人的工作适合于机构内任何环节的能力，包括信息处理能力和制定决策的能力。

通过这个能力模型我觉得可以解释一些问题：有些人或者学者对于宏观战略的问题侃侃而谈，但是实际工作基础的问题做不好。一部分情况是这个企业没有把它放在他合适的位置上，让一个主要掌握概念性能力的人去做了主要要求技术性能力的岗位。但是大多数情况实际情况是这个人的技术性和人际能力还没有得到之前的工作来证明，并且他并不真正掌握概念性能力。所谓“不落地”就是这样的状态。

还有些人处理基础工作非常不错，但很少能够协调多方资源，或者消化处理更复杂的问题，这通常在于他执着于掌握技术性能力，而没有看到能力梯度上还有人际能力与概念性能力需要加强。

而对于我个人的指导则是，这个职业能力模型给了我在不同的阶段应该提升什么能力的指引，而我们自己则需要在不同的阶段扎实的训练对应的能力，用前一层级的价值结果验证自身具备下一阶段能力的预期，这才能避免上面提到的自身能力与职业能力不匹配的问题。

最后我总结一下，今天我从陈春花教授的《管理的常识》入手，讨论了两个问题，分别是目标和资源，以及品牌与能力。我从企业经营管理的角度思考个人作为企业的参与者应该如何工作，还有个人如何运用企业经营管理的思维解决生活中的问题。

我们可以通过企业管理的方法去思考，从目标的设定、到资源的争取、到计划的制定，再到决策执行的问题。还可以借鉴个人品牌与能力的建设，现代公司治理在近百年的确带来了极大的成就，而个人的挑战在于一方面从中学习效益提升的方法，一方面又在于如何应对大企业对个人异化。

参考

• 陈春花《管理的常识》
• 配乐：CYBERPUNK 2077 SOUNDTRACK – NIGHT CITY by R E L & Artemis Delta

收听方式：

你可以直接在“播客”或“Podcast”上搜索《设计乘数》，我也推荐你使用泛用型播客客户端订阅收听
你也可以在荔枝FM、网易云音乐、喜马拉雅FM上搜索《设计乘数》订阅收听
你可以在我的个人网站 infoier.com 看到播客的文字版

内容简介：

本期从增长设计这个话题出发，引申出几个我最近正在关注的问题：增长这个话题每个岗位都在提，运营、产品和技术都在通过自己的方式做增长，设计岗位应该发挥什么样的价值？是否有学院中的相关研究，我们又可以从中学到什么？又是否有可量化的增长模式，什么是好的增长设计实践？最后我讨论增长并不仅有积极效应，我们如何应对我们在设计时所面对的为了增长而做的类似让用户上瘾的设计伦理问题？

正文

随着增长设计的不断深入，最近有几个问题开始困扰我。

首先是增长这个话题每个岗位都在提，运营、产品和技术都在通过自己的方式做增长，设计岗位应该发挥什么样的价值？
其次，我们团队和其他的设计团队都有在做类似的对于用户增长、交易转化率提升相关的研究，这种类型的研究和学院中的研究有什么不同，我们又可以从中学到什么？
再次，我们不仅期望对于设计结果可量化，也会希望我们的增长模型或方法是可量化的，我想知道我们是否有这类可量化的公式可以沉淀下来？又是否有相对好的增长设计实践模式？
最后，增长并不仅是全部的积极效应，我们如何应对我们在设计时所面对的为了增长而做的类似让用户上瘾的问题？接下来是我近段时间对于这些问题的思考。

增长设计与消费者行为学

首先是第一个问题，增长这个话题每个岗位都在提，运营、产品和技术都在用自己的方式做增长，设计岗位应该如何发挥独特价值？

这件事情的思考是必然会出现的，因为在设计岗位上很容易被质疑这件事情的设计价值，有的事情比如在不损害商家和公司利润的情况下给用户直接让利，的确有很好的用户价值，转化率也会上涨，但是很难解释得清设计价值。

前些年讲的增长模型，从获取用户、激发活跃、提高留存和转化，就是一个相对粗线条的难以拆解设计价值的思维模型。通过近期的实践和阅读，从奇普·希斯的《行为设计学》往源头去看，我找到了“消费者行为学”这个门类，可以是很好的增长设计切入点，又可以从这个点往上继续建设，做得更有体系化。

维基百科上将它的起源溯源到1940年代到50年代的市场营销，后来从经济学扩展到社会学、人类学和临床心理学。而它的目的也从研究理解消费者的购买、使用和处置活动，到研究如何理解和影响消费者的购买决策。

由于它的研究是关于用户的，精细到个体的，并且是有行为社会科学支撑的，所以我觉得消费者行为学是增长设计比较好的切入和深入点。或者说当我们从运营的角度去看增长的时候，我们更多的可以从商业模式和增长模式的角度讨论，而从设计的角度看增长的时候，从消费者行为的角度切入，是更能体现设计师能力的地方。

而有了评定标准，也就能够比较好的回答我上面那个问题了，各个岗位都在做增长，增长设计的核心价值不是为增长指标和结果负责，而是为消费者行为负责，这可能更能够指引团队做正确的事情。

是否有可量化的消费者行为研究工具？

第二个问题，既然能够从学院的研究中找到和增长设计非常相关的消费者行为研究，那么我们能从中学到什么，又是否有可量化的增长设计模式呢？

思考这个问题，我会回到行为社会科学的研究假设上去思考，我的结论是没有办法找到可量化的增长设计模式，我们只能归纳出抽象的思维模型。

原因是我们回看经济学的研究之所以最能够接近科学，如供需关系所产生的均衡点、博弈论中的均衡、资源环境经济学中的最优碳排放量等，都是建立在理性人假设上的。但是近些年因为行为经济学研究的普及，我的前几期播客也讨论过行为经济学的话题，我们可以看到基本理性人假设基本是难以成立的，由于有一些条件无法量化，所以我们无法获得一个完全能够影响消费者行为，确定可以做增长的模式。

赫伯特·A·西蒙（司马贺）一个经济学家，他就将这类研究视为理性的徒劳尝试，因为如果需要完整研究和分析，经济决策将会非常复杂而无法建模。行为经济学给出的理解也是类似的，假设一个完全理性的经济参与者是不现实的，人的决策过程中充满了无法探测的认知行为差异和认知偏见。

回到对于消费者行为的研究，我的回答是我们可能可以大概的找到一些增长设计的模型，比如将消费者分为8种不同的决策风格（就像Sproles和Kendall1986年）做的那样，也可能可以把人的商品决策过程大致的分为从种草，到品类决策，再到商品决策，再到下单的环节。甚至我们可以找到用户在下单环节，人口统计学因素比如职业收入，或者社交证明、从众证明等等的因素可能对他们有重要影响，但我们依旧没有办法做成量化的增长模型。

如何做更好的消费者行为研究实践呢？

接下来是我的第三个问题，如果我们把增长设计看做一次次的消费者行为研究实践，而我们又无法得到精准的可量化的消费者行为模型的话，我们应该如何做出更好的实践呢？

我给出的答案是这样的，有一部分我在上面已经提到了，我们可能能够做的就是三点，分别是抓住相对确定的东西，克服量化的冲动和坚持用户的价值。

首先是抓住相对确定的东西，什么是相对确定的东西呢？我在做相关检索的时候发现无论是研究消费者行为学，还是决策过程或者相似的学科，又或者是现在讲的消费决策等等，都可以用相对固定的模式去概括用户的决策过程。这里引用的是恩格尔、布莱克维尔和科拉特的消费者购买决策过程模型。消费者会经历从问题识别 – 信息搜索 – 替代品评估 – 购买决定 – 购买后评估。无论是这个模型也好，还是上面讲的电商从种草到商品决策的模型也好，都是一个相对确定的每个用户会走到的过程。

而我们需要做的，是更细的走一层，去深入的研究每个环节中如何做细致的区分，从而抓住能为我们所用的部分。比如问题识别的环节，或者说用户的需求唤起，或者种草的过程（这像是同义词），我们可以进一步区分用户在这一环节会有什么不同。

消费者行为学的研究在问题识别阶段，把用户的问题识别又分成了3类，第一是扩展问题的识别，这类商品通常比较贵比如车、房子等等，这个时候用户需要做相对重的决策，做更广泛的信息搜索也会考虑是不是需要考虑什么其他的商品。第二类是有限的问题识别，这类通常是低价的商品，可以直接购买或者自己已经熟悉的商品。而第三类则是常规问题的识别，通常是用户会重复购买和惯常购买的品类。

以我所从事的保险为例，保险在问题识别环节就是一个需要用户大量搜索信息的扩展型问题，它天然的具有长的决策周期，这就不能以有限的或者常规的问题识别方式给用户做营销策略。而且由于它是一个金融产品，和用户的日常生活比较远，用户也很难感知它的实际价值，那这也通常需要营销商来做问题的识别和唤起。同时由于它是一个长决策周期的商品，那么像感觉广告也就是通过情绪水平来进行外围路线说服的方式也很难说得通。

举上面的例子我想说的是，单从问题识别的环节深入，就可以让增长设计和消费者行为学有比较紧密的结合。那么每个环节的仔细思考，我相信就可以得到效果更好，有方法可循的，同时更有深度的设计洞察。

消费者行为研究的伦理问题

最后一个问题，增长设计并不全部带来积极效应，我们如何应对我们在设计时所面对的为了增长而做的类似让用户上瘾的问题？

我理解这个问题的背后是每个做增长设计的设计师对自己的伦理学拷问，我做的这个设计是否只是为了增长？很容易联想到的也就是相关的行为主义研究，比如斯金纳箱，或者约翰·华生的研究，这也是现今很多游戏行业、短视频行业这类占据了大量用户时间，但好像没有带来太多正向价值的行业所面临的挑战。

同时广告也会面临类似的挑战，挖出了很多消费主义陷阱让人往里跳，制造过度的商品充裕和阶层标签等问题。

我是这样考虑这类设计伦理问题的，在我们选择自己做什么事情的时候，我会最终推导出要做好的实践，做发挥自己潜能的事情。那么我们在学习和掌握了消费者行为学这个可能的确可以影响消费者行为的工具的时候，坚持最终目的是让消费者的潜能得以发挥，或者产生对他实际有益的价值，是我给自己的答案。

这让我想到了佛家经典《法华经》中的火宅喻这个故事，讲一个富商家里着火了，但是家里有几十个小孩不明事理，着火了还是在宅子里玩，眼看着就有丧命的危险。富商先是过去给小孩们讲明利害，善言诱导，但是不管用小孩们还是不听他的继续玩耍，他换了一个说服的方式，他许诺每个小孩出去宅子之后都有牛车，羊车等等，这个时候小孩欢天喜地的出去了。小孩平安脱险，小孩出去之后，富商不仅没有食言，还给了每个小孩大白牛车，故事结束。

释迦牟尼讲完这个故事解释说，佛和这个富商一样，用他所认为对的方式救人水火，同时也不出妄言，但是佛会用每种人都接受的方式，从声闻、缘觉、菩萨三乘来引导众生，然后以大乘来解脱众生。

我当然不是说我们每个设计师做的事情都需要像火宅喻或者佛陀说的这样伟大，但是我从中学到的是我们需要坚持好的设计价值，让自己和他人的潜能得以发挥的价值，并实在的能够给用户带来价值。佛也会用三乘不同的方法来说服他人，因为佛陀讲的这个故事中，将小孩救出火宅就是对的事情。

那么前面提到的设计伦理问题也就不难解答了，如果我们利用消费者行为学这个工具是单纯的让用户上瘾，那当然请各位自行决定应不应该做，如果是为了给用户带来价值，那消费者行为学是可以很好使用的方法。

1. 行为设计学 – 图书 – 豆瓣
2. 环境经济学 – MBA智库百科
3. 司马贺 – 维基百科，自由的百科全书
4. Consumer behaviour – Wikipedia
5. Consumer Decision‐Making Styles as a Function of Individual Learning Styles – SPROLES – 1990 – Journal of Consumer Affairs – Wiley Online Library
6. 火宅_百度百科
7. 斯金纳箱 – 维基百科
8. 约翰·布罗德斯·华生 – 维基百科，自由的百科全书
9. 配乐：Whirling Cafeteria(Night) – Disco Elysium OST