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内容简介:

顺着三五环刘飞和少楠对于交易平台的讨论,我针对我所从事的互联网保险行业做了一些思考。互联网中介平台具备规模效应和协同效应吗?那它是否又具备梅特卡夫效应和双边市场效应?为什么在同样规模庞大的市场下,同样是平台,惠择的市值远低于滴滴或者淘宝,我利用网络效应的视角切入,对比了互联网保险中介的平台模式和自营模式的优劣,并提出了行业玩家可能的发力点。

正文

四个基本效应

最近听了《三五环》一期播客,刘飞和少楠讨论交易平台的4个基本效应,参考的书籍是许小年教授的《商业的本质和互联网》。书和播客中提到的这4个基本效应分别是:规模效应、协同效应、梅特卡夫效应和双边市场效应。

除了他们对这4个基本效应做了深入的解释以外,让我觉得更有价值的是,许小年教授和刘飞、少楠都结合自身的经历、观察,通过案例对这4个基本效应做了讨论,书中讨论了互联网金融、工业互联网等,刘飞、少楠也从他们在滴滴、丁香医生的经历谈了谈这些效应是如何指导工作实践的,我觉得不仅解释力很强,也很有价值。

所以这一期播客,我不会重新介绍这4种效应,如果听众感兴趣,可以去阅读上面的书或者听三五环播客。在这一期我会直接结合我所在的互联网保险领域,从4个基本效应的视角切入,通过我自己自问自答的方式,看能不能有什么新的洞察。

要声明的是,由于这一期播客是比较偏实际工作的一期,我主要的体会和观察也虽然主要从我所在的蚂蚁金服保险工作经历出发,但也只是我自身的感触,不代表任何公司的立场。同时我下面提到的互联网保险,主要讨论的是互联网保险平台或者中介,不是类似众安、安心保险这样的以互联网为销售渠道的保险公司。

互联网保险中介存在梅特卡夫效应吗?

由于互联网的放大与协作效果,互联网保险中介自然存在规模效应与协作效应,这里不做讨论。

首先第一个问题是,互联网保险中介存在梅特卡夫效应吗?这个问题不难回答,肯定是没有的。对于梅特卡夫效应应用于互联网公司的价值公式是:互联网公司的价值与其中的网络节点数成正比,并且指数上升。价值公示是:

VM=k1*n^2。k代表一个常量如单次沟通价值,n代表用户量。在互联网保险中介的商业模式中,消费者之间不存在任何形式的互动,承保公司之间也不存在任何形式的互动,所以这样的商业模式不存在微信那样社交网络式的节点间互动,也就没法涌现梅特卡夫效应。自然的,也就无法达到随着用户量的增加,价值迅速放大的结果。

互联网保险中介存在双边市场效应吗?

第二个问题是,互联网保险中介存在双边市场效应吗?对于交易平台的价值公式是VP=k2mn,这其中,k2还是一个常量比如平台的交易佣金,m是供给方,n是消费者。这样的价值公示中,随着m和n的增加,平台的价值也会放大,虽然没有像社交网络那样的梅特卡夫效应,但是价值也还是不错。

抖音、淘宝、滴滴就是交易平台,供应方提供商品、内容或者服务,消费者消费,交易平台从中撮合,并且提供一些兜底的服务,平台从中赚取佣金。这是一个典型的双边市场效应的市场,但是令我困惑的是,虽然中国的保险市场市值连连上涨,但好像中国并不存在很大的保险中介平台,做的还不错的惠择也不过几十亿人民币市值,与动辄几千亿人民币估值的滴滴、淘宝这样的平台不在一个数量级,这是为什么呢?

互联网保险中介平台模式可能吗?

所以上面的问题的答案是,互联网保险中介存在双边市场效应,但是还比较微弱,表征就是不论是消费者还是保险公司,都没有在中介平台上做交易,那么我想问的第三个问题是,互联网保险合适的商业模式是怎样的?互联网保险中介平台模式可能吗?

我觉得比较有解释力的是去看看电商的典型两种商业模式,也就是以淘宝为代表的交易平台,和以京东为代表的自营电商。就能看出中国互联网保险市场做交易平台存在比较大的问题。

许小年教授在书中提到:平台模式赚取的是租金(上面提到的惠择,财报中就显示收入的90%多来自佣金),自营模式赚取的是差价。无论是线上的淘宝,还是线下的商业地产如万达,商业模式上没有本质不同,撮合交易收取租金作为其主要的盈利手段。在线下万达掌握着大量的线下流量资源,而且拿地盖楼也本身就是很大的固定支出,好的地段、品牌与管理吸引商家入驻而赚取租金,而它主要为商家提供的也就是流量。

淘宝掌握电商流量资源,同时也持续投入许多资源建设基础设施,但是反观保险中介平台,困难就很好暴露,现在的保险中介平台型公司几乎没有一家掌握着流量来源,也没有一家能够给上游的保险公司提供很好的基础设施与服务,与此相反的是,中国800万代理人背后的保险公司才实质性的掌握线下和一部分线上的流量,他们掌握着流量就导致保险中介平台不具备与保险公司谈判的权力,就像宜家今年才迟迟开通网店一样。保险中介平台由于没有谈判权所以没有办法给到消费者高性价比的价格,而更多的是提供虽然很重要但是不是最重要的保险经纪、降低消费者理解成本的服务。

更深层次的原理是,淘宝、滴滴对接的上游是分散的,议价能力不足的众多小商家和司机,所以平台模式非常适合。但是保险行业的上游,哪一个不是家底厚实的保险企业,想找上游合作但是筹码不够,这是中国互联网保险中介模式,要做中间方收取租金但是很难做大,模式不太成立的原因。

互联网保险自营模式可能吗?

既然平台模式很难做,第四个问题来了,那互联网保险的自营模式可能吗?同样类比一下自营电商,许小年教授这样介绍自营电商:相对于交易平台,电商的优势在于供应链和物流管理,它为消费者筛选厂家和产品,严格控制产品品质,确保及时和准确的配送,代价是减少了用户之间的互动,牺牲了梅特卡夫效应和双边市场效应,因而降低了电商网络的理论价值。

我的结论是这可能是互联网保险模式短期看比较行得通的路。(蚂蚁金服保险,和微保就是这样的定位),深层商业模式中,自营模式是赚取差价,这要求互联网保险中介平台有具备独特的优势,如京东苏宁掌握的供应链、物流,商家筛选、品控一样。

这同样是互联网保险公司需要着重发力的地方,类比过来应该是自营的保险中介应该发力 保险产品C2M设计、核保、承保与保全、核赔能力,利用自营模式自身的控制能力和科技投入形成壁垒,恰巧这和众多互联网、科技公司的能力比较匹配,所谓利用科技来提升传统金融业效率,这也是在移动互联网后期,依旧可以看到一些Fintech公司在融资的原因。

互联网保险中介的发力点?

既然通过推导,互联网保险的自营模式是更加可能的方向,那么最后一个也就是第5个问题就是,互联网保险中介公司的发力点应该是什么呢?我认为有四点:分别是认清这是大玩家的游戏,选择自营模式,提升产品性价比,降低交易成本。

认清这是大玩家的游戏:上面没有提到的自营模式的问题在于,自营模式一般希望在供应方压价,同时给消费者更有价格竞争力的产品。比如京东这样的公司在大促的时候去找供应方谈判,希望供货方让利, 而在保险市场的上游公司体量,这就决定了这不是初创企业可以玩的牌局,大部分初创企业都不具备和我国大的保险公司议价的能力,这也不是一个好的创业方向。

选择自营模式:这个上面已经提到了,自营模式,建设自身的科技能力,提供保险公司很难做到的事情,是选择自营模式的内在原因。

提升产品性价比:因为是设计师,通常会非常关注产品的购物体验,但是拼多多的崛起的启示之一就是,消费者永远第一看重的是性价比,在充分竞争的市场提供给用户价格最低廉的产品,这是自有自由市场以来所有人一直在做的事情,也是最难做的事情。这要求保险中介自身能产生价值,有更高的向上议价权,谈到更低价格的保险产品,同时保证风险可控,不能像P2P一样只做规模不做风控。

降低交易成本:作为复杂金融产品的保险,提起保险用户最大的反应之一就是“看不懂”,但是作为保险中介如果能够真实的降低供给与消费双方的信息不对称,就必然带来巨大价值。再细一点解释就是,通过数据、算法和更好的核保,为保险公司挑选更加优质的用户,降低用户的逆向选择和道德风险问题。另一方面通过更好的信息传递、智能推荐和理赔口碑,降低用户的选择成本,降低两方的交易成本,这一定也是大功一件,用户和保司都愿意付钱的事情。

总结

总结一下今天的讨论,互联网中介保险市场是一个具备规模效应和协同效应的市场,互联网能够放大保险的触达和效益,并且各方包括保司、中介、公估机构能够彼此协同。

它不具备梅特卡夫效应,也就是不具备用户互动的效应,同时双边市场效应也很难做。主要原因是保险中介很少向上议价能力,市场中缺乏分散的上游供应个体导致搭建平台尤其困难。

互联网保险中介的发力点分别是4个:分别是认清这是大玩家的游戏,选择自营模式,提升产品性价比,降低交易成本。据我观察,这也是蚂蚁金服和微保在做事情,往后再看战况如何吧。

今天的讨论就到这里, 在未来我我还会结合我的工作讨论更多问题,比如这些问题来延伸思考:
– 复杂金融产品如保险,必须发展线下吗?代理人、经纪人模式的未来是怎样的?
– 利用人工智能自动承保,去中介化的的模式是否可能?
– 如何做自营产品的平台治理?

参考